Manchmal entscheidet nicht das Objekt über den erfolgreichen Verkaufsabschluss, sondern die Frage, ob man die eigentlichen Bedenken der Kaufinteressenten ernst nimmt und kreativ darauf eingeht.

In einem unserer Neubauprojekte war fast alles verkauft - einzig eine letzte Wohnung im Erdgeschoss suchte noch ihre Käuferschaft. Gerade bei den letzten Einheiten zeigt sich oft, dass es weniger ums Objekt geht als darum, die richtigen Interessenten und ihre individuellen Bedürfnisse zusammenzubringen.

Genau das schien gelungen: Kaufinteressenten waren gefunden, alles passte, der Reservationsvertrag war unterzeichnet. Doch dann nahm der Fall eine überraschende Wendung. Die Interessenten zogen sich zurück. Nicht wegen des Objekts, sondern wegen eines Gefühls: der Sorge, in einer Erdgeschosswohnung nicht ausreichend vor Einbrüchen geschützt zu sein.

Der naheliegende Weg wäre gewesen, den Markt erneut zu sondieren und die Käufersuche von vorne zu beginnen. Stattdessen wurde das „Nein" hinterfragt und die Bedenken nicht weggeredet, sondern aufgegriffen.

Die Vermarktung nahm Kontakt zur Sicherheitsberatung der Kantonspolizei Zürich auf, die Einschätzungen zur Einbruchsicherheit von Liegenschaften erstellt. Gemeinsam mit den zuvor abgesprungenen Interessenten fand eine gemeinsame Begehung mit der Polizei direkt im Objekt statt.

Die fachliche Beurteilung ergab keine sicherheitsrelevanten Schwachstellen. Die unabhängige Einschätzung räumte die Bedenken aus, die Interessenten entschieden sich erneut für die Wohnung, und der Verkauf wurde mit der Beurkundung offiziell abgeschlossen. Damit war zugleich das gesamte Projekt erfolgreich vermarktet.

Was bleibt, ist weniger die Geschichte einer verkauften Wohnung als ein Hinweis darauf, wie Vermarktung funktionieren kann: Wer genau zuhört, woran Kundinnen und Kunden tatsächlich zweifeln, kann gezielt darauf reagieren – manchmal auch mit unkonventionellen Mitteln. Ein „Nein" ist nicht immer das Ende. Und gelegentlich liegt die Lösung nicht im nächsten Verkaufsgespräch, sondern bei einer Fachstelle, an die man im ersten Moment gar nicht denkt.