Parfois, ce n'est pas l'objet qui détermine la conclusion réussie d'une vente, mais la question de savoir si l'on prend au sérieux les préoccupations réelles des acheteurs potentiels et si l'on y répond de manière créative.

Dans l'un de nos projets de construction neuve, presque tout était vendu - seule un dernier appartement au rez-de-chaussée cherchait encore acquéreur. Justement pour les dernières unités, il s’avère souvent que l’enjeu n’est pas tant l’objet que de rassembler les bons intéressés et leurs besoins individuels.

C'est précisément ce qui semblait réussi : des acheteurs intéressés avaient été trouvés, tout correspondait, le contrat de réservation était signé. Mais ensuite, l'affaire a pris un tournant surprenant. Les intéressés se sont rétractés. Pas à cause de l'objet, mais en raison d'un sentiment : la crainte de ne pas être suffisamment protégé contre les cambriolages dans un appartement au rez-de-chaussée.

La voie évidente aurait été de sonder à nouveau le marché et de recommencer la recherche d'acheteurs. Au lieu de cela, le "non" a été questionné et les préoccupations n'ont pas été ignorées, mais plutôt prises en compte.

La commercialisation a pris contact avec le service de conseil en sécurité de la police cantonale de Zurich, qui établit des évaluations de la sécurité contre les cambriolages des propriétés. Une visite conjointe a eu lieu avec la police directement sur place avec les intéressés auparavant désistés.

L'évaluation professionnelle n'a révélé aucun point faible pertinent pour la sécurité. L'évaluation indépendante a dissipé les inquiétudes, les intéressés ont décidé à nouveau pour l'appartement, et la vente a été officiellement conclue par l'authentification. Ainsi, l'ensemble du projet a été commercialisé avec succès.

Ce qui reste, c'est moins l'histoire d'un appartement vendu qu'un indice sur la manière dont la commercialisation peut fonctionner : quiconque écoute attentivement ce qui instille réellement le doute chez les clients peut y répondre de manière ciblée - parfois avec des moyens non conventionnels. Un "non" n'est pas toujours la fin. Et parfois, la solution ne réside pas dans la prochaine discussion de vente, mais dans un service spécialisé auquel on ne pense pas au premier abord.